主持人：各位网友大家下午好，欢迎今天金泰城丽湾营销总监谢苏明谢总走进我们新浪访谈直播间，谢总也是新浪的老朋友，欢迎您。今天作客新浪想和我们聊点什么呢？
谢苏明：现在心情比较轻松，在售的已经销售完毕，入住完毕了，剩下的三期还需要一段时间面市。
主持人：无房一身轻啊。
谢苏明：对。
主持人：怎么样看当前的房地产大势呢？
欢迎入住牌
谢苏明：应该是对未来充满信心吧，小的波动是市场正常的现象。价格要围绕价值波动嘛，波动就是有涨有跌，如果没有涨跌就不符合价格规律了。
主持人：现在最流行的说法就是房价也在做俯卧撑，是吧。
谢苏明：还有整体的价值中枢是往下移的，围绕上游的中枢在不停地波动。
主持人：就是趋于理性的一个状态。
谢苏明：对，都有一个过程。
主持人：听说金泰丽湾收房的时候推出说无理由退房，我们在收房期间推出无理由退房是什么想法？
谢苏明：现在市场上无理由退房可能是变相的融资行为或者是变相的销售行为，是对未来开发商单方做一个预期的锁定，明年如果价格降了我可以怎么着，其实是变相的销售和融资的行为。我们做的无理由退房不是面对未来的，是对已经签约的客户，已经入住的客户提供的一种选择权。因为我们前期销售的1100套房屋是在5月30号和6月30号之间如期入住的，我们搞了一个集中入住的活动。因为入住涉及很多的部门，物业公司，燃气公司等等。我们把所有的部门叫到一块，提供一条龙的服务，方便客户。同时在集中收楼的过程中我们推出无理由退房的活动。是想给客户提供一种选择的权利，客户可能因为自身家庭的原因，或者对未来判断的原因，也包括对房屋质量的原因，没有关系，无理由退房，是单方面为客户提供一种便利，提供多一种选择，对他们也是特别需要的。
入住现场休息区
主持人：如果很缺钱的话，也是解了他们燃眉之急。
谢苏明：我们收房的时候，很多高价的客户没有提出退房，两万多买的非常满意。退房的有五套，涉及金额有一千万吧，主要是个人理财上，股市上出现了一些个人资产的损失，在负担房屋的时候，他感觉压力很大。这个时候我们给他提供这个便利，避免他成为房奴。还有一两个客户是选的房屋太低了，他想选高一点，可能期房和现房想象空间上有一些距离，那没有关系，也给他一个选择的空间。
主持人：我觉得5户跟1100户之间还是有很大很大很的差距，只是很小一部分。
谢苏明：对。
主持人：当前的房屋，特别是地段在那里，期房和现在的房子已经升值很大了。
谢苏明：有的开发商他们，客户挑毛病说就不能退，而我们主动给客户提供这么一个选择权，这个是市场所关注的。比如去年你提退房，便宜买了，谁愿意退啊。可是今年不一样了，我们对我们有信心，一个对房地产大势有信心，还有对我们这个地段有信心，第三个是对我们的产品有信心，第四个我们对自己的客户有信心，我们知道我们的客户是非常理性的，非常睿智，非常有判断力的。还有一个是我对我们的资金有信心，这次涉及到的是一千万，当然你不可能只准备一千万。基于这几点，才具备做这个活动的一个条件。我想这个活动也不是作秀，而是实实在在的，和去年做的将心比心的客户看房活动是一脉相承的。去年一期的时候，客户关心的是质量怎么样的，那个时候和我们现在做的无理由退房的理由是一样的。去年质疑质量，那我就打开让你看，消除客户的顾虑。这次也是一样的，我们也是很坦率地沟通，我给你提供多一种选择。这个也是对客户传达一个信心，对你产品，对这个地段，对这个趋势的信心。
入住现场
主持人：就是在客户住进来前给了客户一个信心。
谢苏明：对，就像结婚的前一夜，问你一声，你愿不愿意一样。这个是一个双方的契约行为，这个风险是共担的。我也不赞成有很多业主，有一些价格调整的时候，价格回落的时候，老业主就不理性，闹事。我就很不理解，那么当房价涨了的时候，你也没有给开发商分一分钱啊。我觉得这个是一个市场的逐渐成熟的过程。我想我们所做的事情是基于契约之外单方面给客户的一个选择权。有客户在试探，我要退房，可以吗？我们说可以啊，他一想我不退。包括很多其他的媒体也很关注，说你们真的不设门槛吗？我说我们既然要做，我们就是实打实的，我们不需要作秀，我们做的事情出发点也是很单纯的。因为丽湾也是一直和客户有很好的沟通，我们希望不知是在销售过程中，而是贯穿始终的，这样才能品牌才能形成一个良性循环。
主持人：对，因为你后期还要推出产品的。
谢苏明：对，客户来了收房就感觉很高兴，像过节似的。在现场听着音乐，有专业的师傅赔着验房，还有吃有喝。还有看房电瓶车，客户感觉原来很多的项目只有在售楼的过程中才提供服务，吃好喝好，可是一到现房的时候就全破了，服务也破了。我们要做的是在产品上提供很好质量的产品，入住以后提供一个很有品质的生活保障。因为生活不仅仅是房子，还有感受氛围，我们希望在这方面做一些尝试。
主持人：这个时候你给客户提供的不单单是一个房子，而是提供给客户一个家的感觉。
谢苏明：对。
主持人：开发商在你购买之后还有持续的关怀，包括到收房，一直到之后还有持续的关怀活动，这个是在细节中体现客户至上的理念。
谢苏明：我们一直在努力做，我们跟那些发达国家的开发企业相比，还有很大的距离，但是我们是一直在做的。客户也看到了我们的真诚努力，所以对我们整个活动，对我们的产品，包括对我们的付出都是给予了很多的理解和支持。刚才我也说了，对我们的客户也要有信心嘛。
主持人：对，这个选择也是双向的。
谢苏明：我们希望营造一个长期的良好的氛围，这个时候很多客户跟你板着的，因为没的选择不得不要的，那么以后的生活肯定不是特别好的。只有他是真心诚意想要这个项目，那么这个社区以后才可能成为一个和谐的社区，宜居的社区。所以我们在入住的时候推出这么一个活动的一个重要的原因。
主持人：让你在这个时候判断一下对未来是什么一个感想？
谢苏明：对，原来你看到的都是梦，基于一个梦想买的。现在看到实物了，你再考虑一下是不是买，这个对客户是有意义的，而且对我们来说是有压力的，要做得更好。
主持人：当时给领导提这么一个单子，领导也得琢磨琢磨。
谢苏明：对啊。
主持人：可能真的是需要你那五种信心支撑，你才可以大胆地作出这个决定，现在其实只有五户，而且这五户都是客观的，没有办法的。
谢苏明：这五户表达了他们的想法，说他们过了最困难的时期以后，他们还会回来。
主持人：其实看怎么样判断了，在你困难的时候你拿一块钱也是困难的，在有钱的时候，拿一千万也无所谓。
谢苏明：我们很多的客户来自金融街，受资本市场的影响比较大。我想这个时候给他们提供多一种选择是很及时的。
主持人：其实我们后期也会推出我们的第三期，第三期推出的时间有没有一个大致的时间呢？
谢苏明：没有。第三期还在抓紧做一些后期的施工，我们希望把这个产品做得更细腻一些。因为前两期收楼过程中也有一些经验和教训进行了总结，我们希望第三期做得更细致一些。产品定位一直是根据西区的中产阶级服务的，我们希望有一个一致性，产品一致性，客户一致性，这样客户生活起来更舒服一些。
主持人：金泰城丽湾下一步在营销推广方面有没有一些新的举措呢？
谢苏明：我做营销最大的体会，就是创新活动的一面。但是我想我做营销最大的体会，我是做好几个项目入住的活动，我做每一个营销，我如果对自己的产品不了解，对自己客户群不了解的话，我给客户营造的梦想和他最后实现的时候不一样的时候，那么我的收楼过程是很痛苦的。为了我的收楼不痛快，那么推广阶段我要很能够去表达、传递，真实地表达我的项目，这个是我做营销体会最深的。这是一个。
第二个，我们做营销所有的事情是客户导向，客户需要什么我们做什么。包括无理由退房的活动，正好有一些新闻点，媒体也很关注，他们觉得很奇怪，很多的项目都面临退房潮的时候，你们怎么敢无理由退房呢。包括去年也是北京很少的去看施工工地，包括看进货单的活动，这个对市场都很有意义。我们一直在做一些很平实的工作。客户对项目有了解的需求，那么我们去配合他。今年也是，他入住的希望希望有更多的选择愿望的时候，我们去配合他。都是针对客户需求的活动，正好契合了市场的一个敏感的话题。营销就要去发现客户的需求，然后去尽量满足客户的需求。营销绝对不同一般的推销，那个不是真正的营销。
主持人：谢总非常的低调，把我们这种形成客观上契合了市场的热点，其实不是的。刚才您谈到了，营销和推销的关系。营销最关键的着重点不是你想什么花点子，可能是真正去关心客户的需求，了解客户需求以后，去提出自己的办法，更透明的方法，这个可能是你最后得到了更好的营销效果。
谢苏明：我们公司所有产品的定型是营销部门要拿出意见的。比如做项目前期的时候，所有项目的形象定位，产品定位，包括户型的确定，包括园林景观的风格确定，都是需要营销极其深入地介入的。这是一种客户导向的公司，我只有把客户真实需求了解得特别透了，然后我们去生产他们需要的东西。这个是营销做的主要的工作，后期的推广工作，用目标客户群喜欢的传播方式去传递给他。
主持人：今天之所以谈到营销这个话题，因为之前我对金泰也是有所了解的，他的客户至上的观念做得非常细腻。因为你们可能营销不单单是最终销售的过程，是前期用你们的语言把客户的需求转化成产品。可能更好地去迎合客户的需求。
谢苏明：对，我们先发现需求，然后制造产品，然后通过客户喜闻乐见的渠道和方式去传播。事实上是在产品和客户间搭了一个桥梁，客户也去发现真正满足他的产品。丽湾就是这么一个产品，在没有丽湾之前，我们做了很多的访谈，很多客户就觉得菜户营的项目，我们金融街的客户怎么会喜欢呢？后来我们想一个落后的区域一定有他后发优势，客户的潜台词是我不喜欢这个区域现有的产品，而不是不喜欢这个区域，我们要做一个这个区域他喜欢的。丽湾就是这样的产品，丽湾90%的客户都是金融街的产品。
我们一直在说，我们不仅要做一个项目的开发商，我们要做一个区域的运营商。我们扎根于丰台区商务区的发展，协助政府做了大量的一级开发的工作，同时也和政府密切配合，对这个区域的功能定位做出很多我们自己应该去做的一些努力。06年的时候，我们就和《安家》杂志一起做了一个拷问金融街居住理念的活动，那个时候就是觉得丽泽商圈做成一个和金融街相互互补的一个商务区域。07年我们和北京市金融中心一起做了一个研究报告，这个区域适合做什么，得出的报告是做一个和金融街错位竞争的商务区。08年5月份的时候，北京市正式宣布要建设国际金融中心，第一次明确提出来建设国际金融中心，提出来“一主一副三新四后台”的布局，实际上我们丽泽商务区是最受益的一个区域。因为一主是金融街，原来也是主要的区域。一副是CBD，还有东二环，中关村，其实这个战略提出来之后，定位最明晰的就是金融街和我们丽泽金融商务区。金融街非常成功，但是饱和了。金融街也提出西扩的想法，但是拆迁成本是非常高的，时间成本也很高。实际上丽泽商务区是它非常好的补充。这是作为一个商务区的良好未来。
再一个政府宣布，M14号线地铁今年动工，计划2012年建成。地铁是沿着丽泽路一直到望京的一个大动脉，对区域的提升有了一个巨大的帮助。这是可预见的，是非常有价值的。第二个我们这个区域是连接北京西站和南站的枢纽区域。北京西站是北京对全国的门户，北京南站是城际铁路的中心，整个区域得到巨大的提升。包括我们的项目丽湾城市的丽湾，心灵的港湾，我们很注重给客户搭建一个交流共同的平台。事实上很多的客户后期的时候买我们的项目，都不仅仅考虑我们的产品，更多的是考虑一个良好的沟通的氛围。考虑有这么一群跟他们非常一致的邻居。这是我们能做多的，心灵的港湾，只有做到这两点，才是真正的宜居的社区。
主持人：听了这么多，我总结一下，买房买邻居是勿庸置疑了。再一个你介绍了很多区域的发展，丽泽商务区是定位明晰了，特别是政府给它定位明晰了，它的发展也明晰了。我们金泰做的这个产品，这个产品的预见性和区域的预见性是非常好的。在政府做这个定位之前，我们是做了很多努力的，也是朝这个方向是去努力的。必须有开发商和高端楼盘的进住，他的功能定位才能慢慢清晰。
我们今天谈无理由退房，开发商既要有实力，也要有责任去做这个事情。责任，我听到的是，你要提供一个好的产品，这是责任的一部分，营销这块也是挺成功的，包括一些很细致的努力。第二块是对区域的努力，开发商不单单是做一个产品，受益的是所有的人，甚至是所有的到这个区域的开发商。第三个是服务，就像你说的，可能很多购房者来买的时候，他刚开始是看你的产品，到后来，他是要看你做这个产品是什么样素质的人，决定你这个产品是什么样子。这个服务意识可能也是赢得客户理解和尊重的很重要的一个方面。以前我们开发商重产品，从服务意识这块，可能买完房子以后，买前是一张脸，买后又是一张脸，有的开发商是这样做的，这是购房者不愿意看到的。
谢苏明：我们企业文化是金泰双赢，和客户的双赢，也是和区域的共鸣。我们作为国有控股的企业，一方面注重我们的市场形象，一方面也注重我们的社会责任感，我们一直抱着做一个有社会责任心的开发商，也是抱着这个责任心在努力工作，为客户提供一个良好的生活空间。可能现在的阶段还有很多需要改进的方面，但是我想这是我们抱着一颗对城市负责，对客户负责的心态去做事情，是赢得客户的支持的。我有的时候觉得做这个事情很开心，因为有的时候你拿出以前的照片来，都是坑坑洼洼的，现在路也有好了，也拓宽了，很多的区域都发生了翻天覆地的变化，就觉得自己作为一个开发企业的从业人员，就觉得真正找到自己的价值所在，找到自己存在的理由。有的时候做开发还是很有风险的，有很多的不确定性。但是有的时候正是这种为社会做点贡献的企业，我们从事的行业，而且会乐此不疲地做下去。
主持人：金泰今天作为一个有责任的开发商，主要是基于一个一个有责任的员工。
谢苏明：对，用这么一个文化去凝聚一群有责任的员工队伍态度传承这个文化。
主持人：金泰推出无理由退房这么一个活动，为前两期划上一个圆满的句号。第三期没说什么时候推，可能网友也特别的关注，之所以前期做得非常好。完美的句号为第三期铺路了，第三期肯定很多网友很期待。
谢苏明：因为无理由退房的活动本身是比较公益性的，开发商单方面提供的一个给客户的服务，本身没有太多的功利性，跟我们后期的营销推广没有必然的联系。但同时也是有深刻联系的，就是负责任地去做好了前两期，我想后面肯定会有客户追着问你什么时候推第三期。
主持人：对，这个影响是潜在的，深层次的，是长期的。虽然你不愿意说，我觉得很多网友还是很关注第三期的，也很期待。
谢苏明：我觉得很扎实地去做一些工作，能够为金泰的品牌的长期发展默默地添一些光彩。我们这个公司距离一线品牌还是有一些距离的，我们默默地给这个品牌添一些光彩，以后金泰这个品牌成为客户首选的品牌，这个也是我们的愿望。
主持人：金泰有你这样的员工也是一种幸运。非常感谢谢总来到我们新浪作客，谢谢！
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